另类图书销售法

近两年,阅读概念很火。

单位工会都有了专门的阅读经费,各家玩法不同,有的自建图书馆,有的发指定图书套装,有的发购书券

对于我们书店而言。

开店做零售铁定是亏损的,只能靠类似的大客户

图书馆配书也是我们的业务范畴,你要便宜的有便宜的,要贵的有贵的,例如你想搞一屋子书,纯粹是应付检查的,我也可以帮你搭配,白菜价,论斤称都可以。

不是淘宝上卖的那种。

淘宝上卖的那些都是垃圾,库存书、边缘书,司法单位的图书馆里面搞一堆养兔子的书养生的书你觉得合适吗?

我能定向给你配书,你要什么分类我给你做什么分类。

而且,都是新的。

便宜,每本也就是四五块钱。

渠道就是来自电商退货。

例如当当京东退回来的书,继续上架没有意义了,书也拆了,也翻了,就当垃圾卖吧,对于我们而言,最大的成本就是物流成本。

什么书都有。

甚至很多都是当下的畅销书!

我周围的那些土豪,家里搞书墙的,基本都是我给配的,一面书墙需要3000册书,1万出头就搞定了,若是你自己买呢?至少10万元。

这都是行业内幕。

图书馆业务我不大愿意做,顶多5万元的业务,还要陪喝陪唱的,关键是不赚钱,还有就是没有成就感,全是烂书,水书。

我自己都不看的书。

给单位提供固定目录的图书套餐呢?

我们做过几家单位,压款太厉害,若是仔细算算,可能连利息都赚不出来,而且那么多人盯着,都以为你赚了多少钱,都想从你身上捞点……

这里面唯一有利润的,就是购书券

为什么?

因为咱店里的书,是按照定价卖呀!

还有两点:

第一、量大,一个单位动辄几百人几千人。

第二、废弃率高。

这玩意不是蛋糕券,蛋糕券大家早晚都会消费掉,购书券就没有那么积极了,可能转手就送人了,收到的人也不再消费了,主要是这是一个不看书的时代,大家对买书没有迫切性。

所以,咱舍得花大成本去公关。

我们的核心竞争力就一点,当然是我自己吹的,就是我懂书。

但是若是我带人来参观,我能把每一本书说得头头是道,甚至一高兴还能把跟作者的合影拿出来显摆半天,这是我们的核心资源之一。

就一句话,只要你能来参观一下,我就能说服你!

我做过最大的一单,1400位职工。

拿到这个单,也很有偶然性,一位骑友在这家单位的工会任职,不是核心角色,有天他找我帮个忙,就是他们有支足球队,他也是队员之一,要参加县里搞的联赛,问能否给介绍个企业赞助一下,不要钱,就是给买点衣服就行,确保服装统一,理论上是可以使用工会经费,但是他们不是单位的代表队,单位里有年轻小伙组了一支队伍,他们几个队员是老头,是以自由团体的名义参赛的,打酱油的……

骑友八百年不求人一件事,今天发话了,那钱我出吧。

骑友问,给你做个什么广告?

我说,什么都不用,你需要帮忙的时候能想到我,我就很开心!

他说,花不了这么多。

我说,那你给每人再配双鞋子。

这一页就翻过去了。

过了有几个月,他发了一个内部文件给我,上级单位下发的关于推广全民阅读的事,工会在考虑怎么开展这个业务,问方便不?他想带着工会的人到我店里聊一聊,听听专业人士的建议,在他眼里,他觉得我很专业。

一行四人。

我又表演了一番。

很是震撼!

可以这么说,别说是非专业人士,就是一般作家来我这里都觉得很震撼,因为作家也没见过这么多作家的亲笔签名,你知道吗?作家也有偶像,偶像都在这里留有签名了,你能不膜拜吗?!

一起吃了个便饭。

走的时候,BOSS问了一句:有没有兴趣一起开展这个业务?

我肯定有兴趣。

我就多问了一句:有什么要求?

那位BOSS发话了:只有一个要求,就是我们单位的集体荣誉感非常强,我们需要独一无二的政策,就是只能我们有,别人不能有。

我说,那这样,全场五折。

全场五折我们也有利润,五折是我们的进货价,关键是不是每个人都来消费,至少有40%的购书券是基本等同于作废,我说的五折不仅仅是用券买书,以后只要你说是这个单位的,有没有券都是五折,你要的面子,我给足。

我就是玩票的。

我做这个业务的核心是什么?

每产生一个顾客,其实就等于多了一位潜在读者。

所以,赚不赚钱无所谓,还要这么想,所有的客户基本都是专科及以上学历,这是县城的精英群体,我以后就是不写文章了,做微商都很厉害!

这个业务就给了我,所有手续都是正经的。

没有任何灰色地带,到了一定高度的人,做事都是很严谨的,濒临退休的人了,何必在这些小事上做文章?不仅仅不收回扣,反而谁来谈回扣觉得恶心,阅读这么高大上的事,为什么让你们搞得这么肮脏?!

只是核心位置的几个人,我每人送了一套莫言全集,莫言全集定价是468元,我拿货是140元左右,具体我记不准了,我找人去签跑腿费是500元/册,一套书只签第一册就可以了,等于我每人送了600块钱的礼。

但是,足以让他们吹嘘上一辈子。

莫言亲自给签的名,还带着他们的名字……

继续说购书券,凡是来使用购书券的客户,我们都给拉到对应的读书群里,定期发布一些新书,还有摘抄笔记之类的,平时也不允许闲聊,几个群做的都不错,其实大家都不喜欢太水的群。

我做的这些群,都非常好,除了我,基本没人发言,每个人都怕出丑,有敬畏心。

这点震慑性还是有的。

1400人的这家单位是市级的。

还有对应的一家单位是县级的。

可以理解为市级高中与县级高中,他们做的业务是相同的,只是单位级别不同,待遇不同,当然职工招聘门槛也不同,市级的现在怎么也要本科起吧?专科不行了吧。

有了前面的成功样板后,我就开始公关县级的,但是呢,这家预算不多,只是想扩容图书馆,那我没有太大的兴趣,既然说很多人盯着,那由他们去做吧。

他们这些领域,各类考级特别多,看我姐就行了,参加工作20年了,现在依然在考各类级。

需要的专业图书也多,市级那家工会也专门列了一个书目,我们都特意给上架了,无限量供应,五折的价格,比当当都便宜,当当都是七到八折。

很多人是来选专业书的。

在公关县级单位时,我也特意跟工会领导提了提,就是不合作不要紧,可以做一个联谊单位,你们职工到我们那边买书,我们给个折扣价,统一7折。

那我能否也给五折?

不行。

那就等于我把市级的特权给普遍化了。

明年就不会把业务给我了。

县级工会也默许,意思是为职工做好事,挺好的。我问能否建个读书群?专门为大家服务的。

同意!

我就针对县级这家设计了一个很简单的游戏,拉5位同事进群,送《解忧杂货店》一册。

太快了……

两天就满群了。

他们有的来拿《解忧杂货店》时顺便选几本专业图书,选的时候,问有没有折扣,店员呢多嘴了一句:您是市级的还是县级的?

人家一听,就烦了。

这两家单位,本身就是彼此瞧不上。

格外的敏感。

这个群因为还不是我们的客户群,就不是由我亲自管理的,我为什么不愿意去管?我觉得还不是我们的客户,不够驯化。

需要先孵化,再驯化。

然后我才能登场。

他们有人就开始在群上问,为什么我们两家的政策不同?

员工就把我说的那一套搬出来了,我们跟他们是战略合作,跟你们还没有达成合作。还有一点,就是这个员工聊天喜欢用感叹号,被误解为说话冲、瞧不起他们。

我靠,炸了锅!

半天不到,500人的群退得还剩60来个人了。

团结不?

他们退群怎么退?跟拉人进群是一样的操作,谁拉的人谁再劝退!

这60来个人其中有部分可能是不知道怎么退,不会操作,还有几个是认识我的,觉得这是站队问题,需要继续支持我。

我一听,我靠,这可是大事。

先把员工训了一顿。

她也委屈:我说的都是实话……

我说,实话也不行,你不知道他们都很敏感吗?!

这些事,也超出了我的理解,我觉得大家收入都很高,素质也都不错,又为人师表,不该如此敏感吧?关键是都上升到新的高度了,讨论起了我这个人是好是坏了,说我是大学生中的败类。

员工试图去道歉,去挽回。

我说,不用去了,没有可能性了。

我也反思了很久,这个世界比我们想象的有意思,更敏感,更孩子气,更容易炸毛,反差得都让我接受不了,P大的事而已。

你们单位没给你们发福利,没有签协议,没有协议折扣不是正常的吗?

接受不了!

最终上升到的高度就是我太狂了,太势利眼!

吃饭时,我把这些事跟我爹讲了,我爹说,干教育的,有一个算一个,全是类似的,过去村里的那些民办教师,下水饺都用网兜,生怕被别人多吃了一个……

后来,我重新定了规矩。

除了市级单位外,一律全价!

一方面,我可以把市级维护住,你们要的面子,我给足,毕竟这是全县人才浓度最密集的领域,哪怕我只做这一家,也很满足了。

一方面,方便解释,我们家就是不打折的。

但是,我可以把折扣让到券里,例如我可以五折给券。

还出现过一件什么事?

就是员工拿着店里的微信给人评论朋友圈了,虽然是中性话题,但是也不合适,你知道为什么吗?

你不是你自己!

为此,我专门给大家开了个会,谈了“微信”使用注意事项:

第一、跟对方不够熟的情况下,不要发语音,特别是长语音,至少别人给我发长语音,我都是拒绝听的,除非足够熟悉,我会选择转化为文字,若是不熟悉而连续发语音的,直接拉黑,你以为你是谁?!

第二、不要随意使用表情,包括一些类似表情的词语,例如“呵呵”,不同段位的人对这些理解不同,极大可能会误解了你。

第三、不要随意评论别人的朋友圈,当然点赞可以,但是也尽量地少点,否则给人的感觉太闲了,还有就是容易暴露你的朋友交集,例如有天我发现某位很绅士的男人给某名媛点了个赞,我觉得该绅士特别掉价,在我心目中的形象大打折扣。

第四、给客户发信息,只要是与工作有关的,一律先打草稿,涉及到政策的,一律先请示,后发布。

要思考对方看到你文字后的感受,反复斟酌再发出去。

这次事件是怎么发生的?

就是因为你没做这一步,你若是先发给我呢?我肯定不会同意你这么发的,我给稍微一修改,可能就是另外一番味道。

你看办公室主任发来的信息,表达的很清晰,语气很可亲,很尊重,关键是一段发来,很明显就是反复修改的,咱看完以后一定会马上给予反馈,我最讨厌那些一件事发N条信息的。

说明什么?

你不够重视!

但是,也讨厌一条发上千字的,没耐心读完。

第五、考虑说话的对象,例如群发促销活动时,你连局长也发了……

现在动不动就有人给我发信息:老师,我们这边有个XX高端活动,来参加一下吧,能认识不少牛人。

我心想,你TMD有病啊?我还需要认识他们吗?

是不是在你心目中,我缺钱缺资源缺朋友?!

滚!

现在出版审核的很严格,例如“滚”“他是你爹啊?”“你算老几?”“放屁”都已经属于脏话系列了。

集体退群这个事,使我久久不能释怀。

感觉被上了一课。

我以为是那样的,结果是这样的。

也不难想象。

若有一天,当我因为一句话得罪了我现在的读者们时,大家也会歇斯底里的,也会把我往死里弄……

这些,我是有心理准备的,看似读者与作者的关系亲密无间,其实惹毛彼此只需要一句不中听的话就足够了!

你看,很多读者也被我拉黑了,他们总是问我,为什么,哪那么多为什么?就是不喜欢你了,拉黑第一个时,还内疚了大半天,拉黑了又拉出来又拉进去,反复了N次,现在?已经没有任何感觉了。

我跟心理学老师分享这点感受时。

她回了一句:杀人,也是如此!

免费领取108个最新网创项目+10000G热点网创类资源!添加 微信:tuk818  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.sw001.cn/9619.html