443销售沟通法

43销售沟通法"

从某种意义上讲,销售就是一种特殊的沟通过程,沟通的方法和效果决定了销售最终的成败。

我们在辅导销售人员的过程中发现一个很大的差异,尽管我们不甚了解销售人员销售的产品和服务,不了解客户的行业,但是面对同样的场景,我们说出来的话语,无论是表达还是提问,都能产生出很好的效果,销售人员也非常认可,并能感受到其中的差距,那么是什么使这种差距产生的呢?

根本上讲是对沟通本质的认知,表面上看起来是对表达和提问更合适的运用;进一步看,这种差距是从倾听环节产生的,因为只有听的更好才能回应的更好,那么听什么呢?听对方话语中的关键词,看到自己对关键词的反映,这些关键词是事实、感受、思考还是结论?进而向对方做出回应——表达或提问。

在前面的文字中我们提到了“认知、倾听、提问和表达”(4个部分),“事实、感受、思考和结论”(4个层次),“关键词、反映和回应”(3个要素),这就是我们在销售沟通过程中使用的方法。

我们既有的认知决定了我们沟通的内容、方式和方法,然而沟通的目的是为了使双方达成认知的共识,可以说是形成新的认知;在沟通过程中,我们通过倾听获取对方话语中的关键词(认知也决定了是否能听出关键词),利用自己对关键词的认知形成了反映,并根据自己的认知做出了相应的回应(表达或提问),在双方的反映、回应过程中形成了沟通,也决定了沟通的结果和效果。在我们的反映过程,要能够识别对方表达的内容是事实(信息、数据)、感受(观点、看法)、思考(联系、影响)还是结论(决策、行动),这将决定了我们将根据沟通逻辑、专业逻辑等逻辑如何进行更合适的回应,以促进沟通。

在这里我们需要首先构建一个对于沟通的基础认知,那就是:沟通的结果是为了达成某种结论、决策或行动的共识,这种结果的基础是源于事实、数据或者信息,沟通的过程中是沟通中各方感受、观点、看法、思考等主观认知层次的交流和交换,往往沟通中的分歧就是发生在感受、思考层次,而不会发生在事实层次,如果发生在事实层次,也是因为对于客观事务的主观认知不同造成的,这还是感受、观点、看法层次(因为人们所谓的事实是对客观事务达成的共识)。

在本书当中,我们力求通过4个部分(认知、提问、倾听、表达)、4个层次(事实、感受、思考、结论)、3个要素(关键词、反映、回应)的结构、逻辑和方法来构建销售过程中的沟通架构,而不是让大家鹦鹉学舌、邯郸学步般地背话术,而是应用443的方法面对场景中的具体情况构建更好地沟通过程,达成好的销售结果。

免费领取100个最新网创项目!添加 微信:80118303  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.sw001.cn/9978.html