443销售沟通法

投稿用户 • 2022年11月1日 pm12:23 • 网络营销 • 阅读 127

从某种意义上讲，销售就是一种特殊的沟通过程，沟通的方法和效果决定了销售最终的成败。

我们在辅导销售人员的过程中发现一个很大的差异，尽管我们不甚了解销售人员销售的产品和服务，不了解客户的行业，但是面对同样的场景，我们说出来的话语，无论是表达还是提问，都能产生出很好的效果，销售人员也非常认可，并能感受到其中的差距，那么是什么使这种差距产生的呢？

根本上讲是对沟通本质的认知，表面上看起来是对表达和提问更合适的运用；进一步看，这种差距是从倾听环节产生的，因为只有听的更好才能回应的更好，那么听什么呢？听对方话语中的关键词，看到自己对关键词的反映，这些关键词是事实、感受、思考还是结论？进而向对方做出回应——表达或提问。

在前面的文字中我们提到了“认知、倾听、提问和表达”（4个部分），“事实、感受、思考和结论”（4个层次），“关键词、反映和回应”（3个要素），这就是我们在销售沟通过程中使用的方法。

我们既有的认知决定了我们沟通的内容、方式和方法，然而沟通的目的是为了使双方达成认知的共识，可以说是形成新的认知；在沟通过程中，我们通过倾听获取对方话语中的关键词（认知也决定了是否能听出关键词），利用自己对关键词的认知形成了反映，并根据自己的认知做出了相应的回应（表达或提问），在双方的反映、回应过程中形成了沟通，也决定了沟通的结果和效果。在我们的反映过程，要能够识别对方表达的内容是事实（信息、数据）、感受（观点、看法）、思考（联系、影响）还是结论（决策、行动），这将决定了我们将根据沟通逻辑、专业逻辑等逻辑如何进行更合适的回应，以促进沟通。

在这里我们需要首先构建一个对于沟通的基础认知，那就是：沟通的结果是为了达成某种结论、决策或行动的共识，这种结果的基础是源于事实、数据或者信息，沟通的过程中是沟通中各方感受、观点、看法、思考等主观认知层次的交流和交换，往往沟通中的分歧就是发生在感受、思考层次，而不会发生在事实层次，如果发生在事实层次，也是因为对于客观事务的主观认知不同造成的，这还是感受、观点、看法层次（因为人们所谓的事实是对客观事务达成的共识）。

在本书当中，我们力求通过4个部分（认知、提问、倾听、表达）、4个层次（事实、感受、思考、结论）、3个要素（关键词、反映、回应）的结构、逻辑和方法来构建销售过程中的沟通架构，而不是让大家鹦鹉学舌、邯郸学步般地背话术，而是应用443的方法面对场景中的具体情况构建更好地沟通过程，达成好的销售结果。

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443销售沟通法

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