华为销售人员工具销售项目总结如何写?

销售项目总结通常是还原销售项目运作的真实场景,同时对项目的成功经验和失败教训进行经验总结和自我反思,重在实事求是,通过“三还原一总结”来呈现。

1.项目背景还原,主要包括:

(1)政治和经济环境

(2)行业政策

(3)客户发展规划

(4)友商情况

(5)客户痛点,项目起因

……

2.项目策划过程还原,主要包括:

(1)项目前期的需求引导过程

(2)客户信息收集和分析

(3)竞争对手信息收集和分析

(4)项目分析、目标确定、项目策略制定

……

3.项目实施过程还原,用叙述的方式描述项目实施过程,主要包括:

(1)客户公关策略及实施

(2)产品与解决方案策略及其实施

(3)商务和融资策略及实施

(4)竞争策略及实施

(5)服务策略及实施

(6)合同谈判策略及实施

……

4.项目结果及经验教训总结

(1)总结赢在哪里,输在哪里。

(2)哪些信息准确,哪些不准确。

(3)哪些策略全面有效,哪些策略缺失或偏差。

(4)哪些策略实施到位了,哪些策略没有到位。

(5)哪些决策前提不对,哪些有偏差。

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