保险销售的人脉资源库名单该如何建立?

保险销售还是有一定技巧的,我们来分析一下里面的关键点:

首先,保险在今天的社会里,还是熟人带动陌生人的销售模式,也就是你的前10个客户一定是你的熟人,你的朋友、前同事、同学、亲戚,包括这些人的家人。

但是很多人做完这10个客户就没下一步了,不是他们没有发展熟人以外的客户圈,而是因为保险的信任基础问题,纯陌生人的周期漫长到可以忽略。

一个保险合同,签下来十几页甚至更长,保险条款、免责条款能把人看晕,所以,买保险特别依赖熟人背书,也就是说:算了,我看不明白,你帮我把关吧,我就信你这个人!

这就是为什么前十个客户一定是你的熟人。而同时开拓的陌生人,基本没戏。

我们说回来,为什么很多人做完10个熟人就没下一步了,导致现在流行一个说法:保险公司的保险都卖给了自己的业务员(的亲戚/朋友)。

一个标准的保险合同,比如大病,合同期以年为单位的,每一年的费用缴纳,都是总结的时刻,很多业务员,签完合同就疏于管理,掉头去找下一个客户,导致客户心里产生强烈落差,感觉签完合同就凉了。

业务员没想明白的是,保险合同完全不同于产品销售,它其实是个服务合同,这个服务有比较特殊,理应是由公司提供理赔服务,但客户一年不出险,他就一年感受不到服务的差别,十年不出险,就十年感受不到。唯一感受的,就是业务员的服务。

所以,业务员签完合同,才是业务的开始,整个合同期,业务员要保持一如既往的热情,及时、周到。有人说,以前都是同事、同学,互相开玩笑惯了,现在成了甲方乙方,这多难受啊,每次都笑脸相迎,一个电话就屁颠屁颠的上门,有个风吹草动,客户就问这问那,甚至还有被埋怨、被不理解的风险。很多人就是在这个时候,选择了退出。让保险公司,仅在自己的熟人圈子营销了一场。

这种现象,我称之为十个客户现象,最容易的,是这10个客户,最难的,也是这10个客户。

如何破这个局,如何将10个用户的信任传递下去,是破局的关键。

既然是个服务合同,就创造了很多双方接触的过程,保险业务员痛苦于:客户没事就发个微信问这问那,隔天就找我聊聊这、聊聊那。

呜呼!这正是其他产品业务员梦寐以求的场景啊。

卖产品的销售,一天打50个电话,见不了3个客户,也不一定有1个买单,因为客户的自主决策权太大了,随时可以货比三家;

而保险差异性不明显,卖的是信任,买的也是信任,保险客户,那才是有价值的客户,是随时为你带来机会的客户,他身上没有机会了,他的朋友、同事有啊,他的亲戚、同学有啊,聊天就是转介绍的机会,聊一次就多一次,而且是熟人背书,比见10个陌生客户要强百倍。

业绩的差别就体现在这里了,每次打完电话,聊完天,是不是都忘记(或不好意思)问问客户,他的爸妈、他身边的朋友,有没有相应的需求?

如果每次都只是单方面提供服务,能量不守恒啦,最后一定会崩。要么就是你冷落对方,对方崩;要么就是你受不了使唤,自己崩。

最后我们回到题目的问题上来,保险销售的人脉名单该如何建立?

答:不用建。与其说是名单,不如画张树状图,树尖是你的第一个客户,他下面是你的前10个客户,然后在10个客户下面开枝散叶。

最后总结一下,服务既然都让业务员做了,那么势必增加个人成本,无数次的约见和通话,成本没有上限,迟早造成崩盘的风险。聪明的做法,就是每次服务过程中,铺设一个小要求:让客户增加购买、或是转介绍。

让每一次成本,都演变成销售机会;将每一次的成本风险,都对冲掉。


作者@甘甘谈销售
前世界500强大客户销售经理

免费领取100个最新网创项目!添加 微信:80118303  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.sw001.cn/8611.html