如何提升销售管理能力·科学化营销销售管理

营销销售漏斗不仅仅是toB的销售模型,依然也适用于大C的销售场景,当然toC也是适用的,但需要进行一定的调整,为了更好的帮助企业或组织更科学的提高销售效率,所以我们可以通过客户与我们接触的旅程进行分析,然后将不同阶段进行分解,从而达到有序推动转化的效果,这次会更通过实践的一些例子进行讲解,这里面涉及到场景,服务对象业务模式,场景,运营思路,核心商业模式等环节,最重要的就是业务场景,客户画像这两个“变量”。从客户/用户旅程的发展来看,以客户为中心的销售可以分为7个阶段进行分解,从科学化管理运营去分解每个阶段的重点,为了更好的理解,我们先把这几个阶段针对不同的场景/业务分解成一个阶段矩阵,方便后续针对不同场景可以有不同的阶段策略进行拆解。

“客户/用户生命周期”是以客户为中心,帮助我们了解客户从一开始客户被什么产品吸引,需要什么服务,进行了哪些体验,通过围绕客户旅程从引导到教育客户的过程,这个过程涉及到多个服务角色在里面。销售漏斗的时间比客户生命周期短暂,因为销售是传递价值的过程的第一阶段销售环节,但后续还有售后服务,客户成功,增售,共创环节,所以销售漏斗只是客户生命周期里面的一个部分

如何提升销售管理能力·科学化营销销售管理

用更多的实际案例进行解读会更好地发现新机会点,实际上我们每天都会接触已经被设计好的客户旅程等着我们走进去,下面就是一些曾经研究过的案例,如图所示,都是一步一步被设计的围绕客户为中的设计旅程,进行销售漏斗转化

初步可以基于不同的场景分为多个阶段,更能够基于实际的业务进行落地,而不是一成不变的套用销售漏斗理论,在实际的管理过程中一定要基于场景,目标客户,目标进行拆解,千万不要用画大饼的方式落地业务,一年内10000个客户或千万,亿万GMV,还需要知道自己的业务所处的行业是慢生意,还是快生意。之前有幸服务过千万商机,500强客户,同时也服务过亿级用户,日过亿GMV的营销产品,在这个过程中有太多经验期望可以帮助到大家,千万不要一时图快而失去了先机。看几个实际的案例截图,更好地理解下思路

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客户旅程是一个非常好的漏斗模型,本质是围绕客户为中心的服务,运营,策略和销售,这就是最精华的奥妙,看看如下目前大家是如何在运营的呢,整理了一些小案例方便理解。虽然这几个例子都是toC的方式进行运营,但实际上如果换成toB运营客户的效果和内容基本也可以直观的洞察到里面的运营策略,第一个就是引导客户,无论是搜索引擎,还是平台内用户搜索,再到不同的环节所采取的运营客户的方法,举一个案例教育获取客户的案例的演进是通过如下节奏落地。

「教育行业客户旅程设计」(抽取核心逻辑,可以运用在不同的行业中)

1.线上获取线索信息电话号码;

2.私域微信沟通交流和建立关系帮助客户理解价值;

3.通过专业的服务和知识,教育孩子的盲区来教育客户理解价值;

4.在帮助客户决策在什么时候需要做什么事情,现在就是一次特别好的机会那就是让孩子更加有方法的学习;5.协同帮助他用好上课,按时上上课,增加购买;

6.客户主动帮助进行口碑传播,经验是最好的口碑效果;

7.客户流失没有需求了,还是业务变化结束了,还是客户被转移到其他的平台了呢。这整个生命旅程,

基于K12的效果(toB的在上一篇有介绍是通过不同介绍进行服务的漏斗,包括市场,销售,客户成功这部分,混在一起是因为这里面有很多地方都是有相同的节点,只不过落地的内容不一样,但实际上抽象起来是一样的,知识时间短和长,复杂和直接的问题,放到一起写是因为期望大家可以通过更科学的方法看到全局业务模型的情况)。在线教育目前来看是非常成熟的一个客户运营运营客户旅程运用非常好的案例,基于客户为中心的漏斗模型(如图:AARRR模型)。

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再比如医美行业也是运用非常好的客户旅程的行业运营之一,通过多个阶段进行拆解,帮助客户一步一步理解需要干什么,风险在哪里,服务衔接的非常“精致”,比如每一层的客户旅程设计都非常能够抓住消费者的心理,从而赢得全流程的闭环,从一开始线上获取信息,意向触达的物料内容,再到帮助客户理解危险,潜在问题,再到帮助客户做好购买决策,再到后续的增购,再到主动传播,每一个环节设计的都非常的棒,利用科学化的销售管理方式可以帮助团队实现持续的业绩增长,这是基础更需要结合场景的不同点进行客户旅程设计。

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客户旅程的设计尤为重要,不仅仅要熟悉客户的心理,更需要洞察行业特点,所以通过更科学化的管理销售流程是可以事半功倍的,大家有什么需要交流和分享的内容可以随时沟通,可以通过公众账号进行留言,非常期待相互交流,摩擦出更多的运营思路,帮助更多的企业实现商业增长

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